El "estudioso", el "ahorrador" o el "trendy", son algunos de los perfiles compradores. ¡Te contamos más!
A la hora de vender paneles solares y sistemas fotovoltaicos, no existe un enfoque único para todos. Como toda empresa solar experimentada, habrás descubierto que las personas tienen motivaciones muy diferentes sobre por qué consideran adoptar la energía solar fotovoltaica.
Para entender estas motivaciones, el equipo de investigación de Zinkee ha elaborado esta guía donde resumimos nuestros hallazgos en 5 perfiles principales de compradores de soluciones fotovoltaicas. Cada perfil tiene motivaciones muy distintas que influyen en su proceso de decisión. También incluimos consejos sobre cómo puedes ajustar tu presentación haciendo las preguntas idóneas y cómo enfocar tu conversación con cada uno ellos para llegar a una venta final.
Para “El Estudioso” no existe el "exceso de información". Le encanta sumergirse en un tema y cuando asume un proyecto, lo hace a fondo.
Internet provee más información que nunca a los propietarios, pero esto puede ser una bendición o una maldición. Es común encontrar que “El Estudioso” ya ha investigado sobre la energía solar mucho antes de contactarte. Esto significa que no solo tendrás que educarlos, sino también reeducarlos.
Al contactar a “El Estudioso”, asegúrate de reconocer lo que han aprendido hasta ahora e intenta complementar sus conocimientos en lugar de refutarlos. Aprovecha su entusiasmo para emocionarlos sobre la energía solar antes de entrar en detalles técnicos de kWh, producción energética e incentivos.
Para generar confianza, comparte cómo la energía solar puede crear resiliencia ante cualquier problema. Muéstrales un poco cómo determinas el sistema ideal para ellos. A “El Estudioso” le interesa genuinamente cómo funcionan las cosas. En lugar de sólo presentar un diseño "perfecto", muéstrales cómo realizar simulaciones de rendimiento, informes de sombras y modelado de irradiancia.
Probablemente apreciarán la transparencia y se sentirán más como un compañero que solo un comprador.
Para “El Ahorrador”, un céntimo ahorrado es un céntimo ganado. Contrario a la creencia popular, no le molesta gastar dinero, solo quiere asegurarse de obtener el mejor valor.
Un concepto erróneo sobre este perfil es que son "tacaños". La realidad es que “El Ahorrador” busca "buenos negocios". Valoran el trabajo duro para ganar su dinero y simplemente desean aprovecharlo al máximo.
Al contactar a “El Ahorrador”, asegúrate de mostrarle el "coste de no hacer nada", es decir, cuánto le cuesta actualmente la factura eléctrica. Enfocar la discusión en reducir costes energéticos les alejará de concentrarse únicamente en los precios de paneles y equipos, y creará menos fricción con este perfil.
Para generar confianza con él, comparte cómo la energía solar puede ayudarle a alcanzar sus objetivos de ahorro de costes. Habla con los propietarios en términos de "coste mensual" en lugar del coste total. En nuestra investigación, encontramos que los propietarios se sentían abrumados por los costes y ahorros totales. Al vivir en un mundo de suscripciones, la mayoría estamos acostumbrados a pensar en compras mensualmente. Desglosar costes y ahorros ayuda a evitar un "shock" en el precio y hace que la decisión se sienta menos intimidante. Para ello, puedes apoyarte en nuestra “Calculadora Solar” y poder ofrecerle el precio en tiempo real.
Para “El Trendy” , la belleza no es superficial, es profunda como la energía solar. A él le importa tanto el aspecto de un panel solar como su función.
A pesar del nombre, no es un líder de tendencias, sino un seguidor de tendencias. Se ve muy influenciado por lo que hacen las personas de su comunidad y lo que está de moda en las noticias.
Al contactar a El Trendy” , asegúrate de tener lista una propuesta de diseño del sistema para mostrarle visualmente cómo se verá la energía solar en su casa. Mostrarle diferentes opciones de ubicación de los paneles puede ayudar a superar objeciones iniciales y seguir con la conversación hacia temas más importantes.
Para generar confianza, posiciona la energía solar como la forma "moderna" de producir energía y muestra tus paneles solares de mejor aspecto. Permite que el propietario participe mostrándole diferentes opciones de dónde colocar los paneles solares. Algunos propietarios se preocupan principalmente por la estética.
Para conquistar a El Trendy”, utiliza primero las herramientas visuales disponibles. Mostrar el modelo 3D de la vivienda, junto con la vista de calle, puede ayudarles a visualizar la energía solar en su casa. Ten en cuenta que algunos querrán presumir los paneles solares, mientras que otros preferirán ocultarlos, así que prepárate con múltiples opciones.
Reduce, reutiliza, recicla. “El Ecológico” quiere ser ambientalmente responsable y no le importa gastar dinero por llevar un estilo de vida más sostenible. Tiene tres influencias principales: le preocupa reducir su impacto, garantizar un futuro mejor para la próxima generación y ayudar a su comunidad.
Al contactar a “El Ecológico”, asegúrate de hacer preguntas para entender por qué específicamente le preocupa el medio ambiente. Comprender esta motivación subyacente puede ayudarte a crear afinidad y saber qué es lo más importante para ellos.
Para generar confianza con él, comparte cómo la energía solar no solo ayuda a reducir su impacto ambiental hoy, sino que también contribuye al futuro del movimiento ecológico.
Cuantifica el impacto ambiental específico que tendrá la instalación solar que elijan. La mayoría de propietarios saben que la energía solar es buena para el medioambiente, pero no suelen tener datos concretos de cuánto.
Más vale prevenir que curar. “El Independiente” no cree que vaya a fallar nuestra infraestructura, pero le gustaría estar preparado por si acaso. En el fondo, sus motivaciones son la seguridad y la fiabilidad.
Al contactarle, pregunta por qué le preocupa la resiliencia energética. Hablar sobre posibles problemas (como eventos climáticos extremos) comunes en la zona puede ayudar a conectar emocionalmente, convirtiendo la energía solar de algo "nice to have" a "must have".
Para generar confianza con “El Independiente”, comparte cómo la energía solar puede crear resiliencia en caso de que algo salga mal. Evita términos técnicos desconocidos como: kWh, PV, compensación, discriminación horaria. La mayoría de propietarios sienten que estos términos generan más confusión que ayuda. Intenta mantener la conversación en un lenguaje simple como "días que puedes estar sin electricidad" en lugar de con tecnicismos.
Zinkee es la plataforma en la nube que ayuda a las empresas a que sus proyectos sean rentables
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